Kirja-arvio: Chris Voss Never Split the Difference

Chriss Vossin Never Split the Difference on yksi parhaista neuvottelutaidon kirjoista, mitä voit ikinä lukea. Kirja on aarreaitta erilaisia neuvotteluissa tarvittavia taitoja. Poimin alle muutamia – suosittelen ehdottomasti lukemaan koko teoksen, jotta saat kokonaiskuvan siitä, miten neuvottelutilanteissa kannattaa toimia. Kyse ei ole siis yksittäisistä kikoista vaan kokonaisesta lähestymistavasta neuvotteluun erilaisissa tilanteissa.

Mitkä olivat tärkeimmät asiat, jotka jäivät itselleni mieleen?

Never Split the Difference perustuu taktisen empatian käsitteeseen. Eli siihen, että kuuntelemisessa ja ymmärtämisessä piilee avain monimutkaisten tilanteiden avaamiseen. Kuunteleminen ei ole passiivista olemista, vaan erittäin aktiivista toimintaa.

Tunnista omat motivaattorisi

Ensiarvoisen tärkeää on tunnistaa neuvottelussa omat halunsa, tarpeensa ja toimintatapansa. Miksi nämä asiat ovat minulle tärkeitä?

Mieti suuntaviivoja etukäteen mutta varaudu myös yllätyksiin

Millaisia väli- tai lopputulemia neuvottelussa mahdollisesti on? Vaikka on tärkeää valmistautua, et voi Never Split the Difference -kirjan mukaan mitenkään selvittää kaikkia mahdollisia vaihtoehtoja etukäteen. Aktiivisella kuuntelulla täydennät karttaa mielessäsi neuvottelujen aikana (kts. seuraava kohta).

Koita selvittää, mitä neuvottelukumppanisi oikeasti haluaa

Chris Vossin mukaan pyri saamaan toinen puhumaan aktiivisen kuuntelun avulla. Mikä on neuvottelukumppanisi perimminen aie? Mikä häntä motivoi? Voittaminen ei perustu siihen, että ryntäät tilanteeseen omien mielipiteidesi kanssa ja alat taivutella muita sinun näkökulmastasi järkevälle kannalle.

Toimi rauhassa

Harvassa neuvottelutilanteessa on todella kiire. Kun neuvottelutilanne on rauhallinen, pysyvät myös osapuolet rauhallisina. Huomaa, että jos joku koittaa ylläpitää kiireen tuntua, saattaa hän haluta sinun tekevän hätiköityjä päätöksiä. Älä myöskään pelkää taukoja tai hiljaisia hetkiä.

Luo luottamuksen ja arvostuksen ilmapiiri

Yleensä neuvottelukumppanillasi on jokin taho, jolle hän joutuu viemään ratkaisun hyväksyttäväksi. Jos yrität nolata neuvottelukumppaniasi, teet neuvotteluista paljon hankalammat. Yritä antaa neuvottelukumppanillesi jotain sellaista, millä hän voi kiillottaa omaa kilpeään oman puolensa silmissä.

Voss kehottaa tarjoamaan kasvot säilyttäviä poistumisteitä. Jos neuvottelukumppanisi on ajamassa itseään pakkorakoon, pyri tarjoamaan hänelle poistumisreitti. Älä myöskään komentele – holhoava lähestymistapa johtaa harvoin hedelmälliseen lopputulokseen.

Kannattaa myös kuvitella itsensä vastapuolen tilanteeseen. Mikä tilanteessa ahdistaa tai ilostuttaa, mitkä ovat toivotut lopputulemat ja millaisella lopputuloksella vielä pärjäisi? Kun kuvittelee itsensä toisen asemaan, ymmärtää taas enemmän, mikä toista ajaa eteenpäin.

Se, joka kertoo olevansa tärkeä ihminen, on sitä harvoin.

Yleensä tärkeät ihmiset vähättelevät rooliaan. Mitä vähempiarvoiseksi ihminen itsensä mainitsee, sitä korkeammalla hän on neuvotteluketjussa. Pyri selvittämään se, keneen sinun tulee oikeasti vaikuttaa.

Kerro, että kuulit

Neuvotteluissa on yllättävän tärkeää käyttää pieniä kuuntelua ilmaisevia tapoja. “Kuulin, mitä sanoit.” “Ymmärrän, mitä sanoit ” (toki näissä hiukan eri painotus).

Anna tunteille nimi (labeling)

“Kuulostaa siltä, että…” “Vaikuttaa siltä, että…” “Onko niin, että…?” Pyri tuomaan toisen tuntemukset päivänvaloon jotta varmistut, että olet hänen kanssaan samalla kartalla. “Olemmeko samaa mieltä siitä, että…?” Voit tehdä tällä tavoin myös yhteenvetoja keskustelusta.

Olen itse käyttänyt tätä tosi paljon ihmisten kanssa ihan normaalistikin jutellessani. “Kuulostaa siltä, että on ollut aikamoinen päivä”, “kuulostaa siltä, että sua kiukuttaa toi homma tosi paljon.” Aluksi toimin mekaanisesti tämän kanssa, mutta nyt kun olen sitä enemmän tehnyt, olen oikeasti alkanut pystyä katsomaan toisen ihmisen elämää hänen linssiensä läpi ja olemaan empaattisempi.

Sano itse huonot asiat ennenkuin joku muu ennättää

Tämä oli kirjassa kuvattu nimellä “accusation audit”. Idea on kuvata huonessa oleva virtahepo omin sanoin eli listata itse omat tai tilanteen huonot puolet ennenkuin kukaan muu ehtii ottamaan niitä puheeksi. Tässä on monta syytä: asiat voi tällöin esittää haluamallaan tavalla ja välttää puolustusasemiin joutumisen.

Itse käytän esimerkiksi firmani markkinointipalveluita tarjotessani suoraviivaista lausetta: “Olen graafisesti täysin tumpula. En osaa piirtää tai muuten tuottaa graafisesti hienoa materiaalia.” Tuon heti ilmi sen, että en pyri millään tavoin tarjoamaan mitään esimerkiksi graafiseen suunnitteluun liittyvää. Näin sitä ei minulta myöskään myöhemmin odoteta.

Getting to Yes? No.

Osa muissa kirjoissa esitetyistä neuvottelutaktiikoista pyrkii siihen, että neuvottelun toinen osapuoli pyritään saamaan sanavalinnoilla sanomaan kyllä. Itseäni ahdistaa tällainen neuvottelutaktiikka ja jos huomaan, että sellaista käytetään, olen heti varuillani. Lisäksi jos ihminen saadaan sanomaan liian aikaisin kyllä, ei hän välttämättä silti sitoudu lopputulemaan, vaan sanoo kyllä vain päästäkseen sinusta eroon.

Never Split the Difference korostaa ei-sanaa neuvottelujen lähtökohtana, ei loppupisteenä. Chris Vossin mukaan ihmiset pelkäävät liikaa ei-sanaa, jolloin neuvottelukin tyrehtyy alkuunsa. Se, että tarjoaa toiselle mahdollisuuden sanoa ei, antaa hänelle myös tunteen kontrollista. Ja tämä kontrollin tunne on tärkeä, jotta neuvotteluja voidaan yleensä käydä.

Ei-sanan taustalla on yleensä monenlaisia syitä. Näitä ovat Vossin mukaan esimerkiksi seuraavanlaiset ajatukset:

  • “En ole vielä valmis olemaan samaa mieltä kanssasi”
  • “en ymmärrä”
  • “en usko, että minulla on siihen varaa”
  • “tarvitsen lisää tietoa”
  • “haluan puhua aiheesta jonkun muun kanssa”.

Ei-sanasta yli pääseminen tapahtuu esimerkiksi seuraavilla sanavalinnoilla:

  • “Kuulin, että sanoit ei. Kertoisitko minulle, mikä ratkaisussa ei toimi sinun kannaltasi?”
  • “Ymmärrän, mitä sanoit. Mitä tarvittaisiin, että päästäisiin eteenpäin?

Tee yhteenvetoja, joista toinen voi olla kanssasi samaa mieltä

Kirja tarjoaa sekä edellä mainitsemiani että muita tekniikoita siihen, että voit luoda yhteenvetoja, joihin toinen voi todeta asian olevan samalla tavalla.

Tässä oli vain pieni osa kirjan annista, siksi kannattaa lukea se itse. Suosittelenkin Chris Vossin Never Split the Differenceä kaikille, joita neuvottelutaidon opiskelu kiinnostaa!